Από το μαγαζάκι των 40 τ.μ. σε μία επαρχιακή πόλη στη θέση του διεκδικητή της ηγετικής θέσης σε όλη την ελληνική αγορά η απόσταση φαντάζει τεράστια! Κι όμως, να που μπορεί να συμβεί. Η επιχειρηματική πορεία της οικογένειας Τσικνάκη, που ξεκινά από τον πατέρα, Φραγκίσκο, τη δεκαετία του ’80 με το μικρό κατάστημα αθλητικών ειδών στο Ηράκλειο της Κρήτης, βέβαια θα περνούσε από διάφορες φάσεις φτάνοντας ως το σήμερα που το επιχειρηματικό δημιούργημά τους, η Cosmos Sport, θα έφτανε στα χέρια της δεύτερης γενιάς της οικογένειας υπό τον Μιχάλη Τσικνάκη να χτίσει ηγετικό προφίλ σε μία αγορά ιδιαίτερα ανταγωνιστική.
Ο τρόπος που το έκανε, δε, επίσης εντυπωσιακός, αφού η γιγάντωση επήλθε κατ’ ουσίαν μέσα από τις δυσκολότερες περιόδους για επιχειρείν, τα χρόνια της παρατεταμένης οικονομικής κρίσης και αργότερα της πανδημίας. Κάτι που αναγνώρισε και ο παγκόσμιος κολοσσός στον χώρο της λιανικής των αθλητικών ειδών JD Sports, αποφασίζοντας προ διετίας περίπου να βάλει υπό την ομπρέλα του το επιχειρηματικό δημιούργημα της οικογένειας Τσικνάκη αποκτώντας το 80%.
Κάτι τελικά που φαίνεται ότι επιτάχυνε σημαντικά την περαιτέρω άνοδο της Cosmos Sport, που ήδη είχε καταφέρει να αποκτήσει ιδιαίτερη απήχηση στη νεολαία, μέσα από ένα δυναμικό πλάνο επενδύσεων σε ένα μεγάλο δίκτυο καταστημάτων τόσο με την ταμπέλα Cosmos Sport όσο και JD Sports. Στο τέλος του χρόνου θα φτάσουν συνολικά τα 86 καταστήματα, όπως λέει ο διευθύνων σύμβουλος της εταιρείας, Μιχάλης Τσικνάκης. Εξ αυτών τα 10 με την ταμπέλα JD Sports, 7 στην Ελλάδα και 3 στην Κύπρο, όπως εξηγεί.
Αφορμή για τη συζήτησή μας ήταν η δημοσιοποίηση των οικονομικών καταστάσεων της Cosmos Sport που αφορούσαν τη χρήση του 2022 και που για πρώτη φορά έδειξαν ότι η εταιρεία που εξακολουθεί να έχει τα κεντρικά γραφεία και να διοικείται από το Ηράκλειο της Κρήτης ξεπέρασε τα 100 εκατ. ευρώ σε κύκλο εργασιών (102,3 εκατ. ευρώ κατά τη χρήση από 1 Φεβρουαρίου 2022 – 31 Ιανουαρίου 2023) και τους 1.000 εργαζομένους! Σημειωτέον ότι τα EBITDA ήταν 17,5 εκατ. ευρώ και τα καθαρά κέρδη 5,82 εκατ. ευρώ.
Προς τα 150 εκατ.
«Με τον ρυθμό που τρέχουμε φέτος, θα έλεγα ότι μπορούμε να ξεπεράσουμε τα 150 εκατ. ευρώ σε τζίρο φέτος. Ιδιαίτερα αν αναλογιστείτε ότι κατά την περσινή χρήση δεν υπήρχε σοβαρή επίπτωση στα αποτελέσματα λόγω της JD Sports. Επηρέασε κυρίως για ένα τρίμηνο με τετράμηνο το κατάστημα JD στα Σπάτα που ανοίξαμε πέρυσι. Φέτος όμως η επίδραση είναι σοβαρή. Από το 2021, που είχαμε έναν τζίρο γύρω στα 80 εκατ. ευρώ, θα φτάσουμε φέτος σχεδόν στον διπλασιασμό του», σημειώνει ο κ. Τσικνάκης αποδίδοντας την τόσο δυναμική ανάπτυξη στο πλάνο επέκτασης, αλλά και στη διείσδυση που έχει καταφέρει την τελευταία δεκαετία να έχει η Cosmos Sport στους νέους καταναλωτές.
«Φέτος, έως το τέλος της χρονιάς, θα έχουμε ανοίξει 18 νέα καταστήματα. Κάτι που σημαίνει 1,5 κατάστημα σχεδόν ανά μήνα! Τα εννέα εξ αυτών JD και τα άλλα εννέα Cosmos. Μάλιστα την περασμένη Πέμπτη ανοίξαμε ένα JD στη Λάρνακα και την προσεχή εβδομάδα θα έχουμε τα εγκαίνια σε ένα επίσης JD στη Γλυφάδα. Θα ακολουθήσει τον Νοέμβριο το JD στην οδό Τσιμισκή, στη Θεσσαλονίκη και τον Δεκέμβριο θα ανοίξουμε ένα κατάστημα Cosmos Sport στη Γλυφάδα και το JD που ετοιμάζουμε στον Πύργο του Πειραιά. Επειτα, από Γενάρη στο πρόγραμμα ήδη έχει μπει ένα JD στην ευρύτερη περιοχή του κέντρου της Αθήνας».
Το επενδυτικό πλάνο
Σύμφωνα με τον ίδιο, οι επενδύσεις που έχει κάνει η εταιρεία φέτος για την επέκταση του δικτύου των καταστημάτων έχουν φτάσει τα 16 εκατ. ευρώ. «Είναι άκρως εντυπωσιακό εάν σκεφτείτε ότι ακολουθούμε αυτό το δυναμικό πλάνο ανάπτυξης, χωρίς ωστόσο να θυσιάζουμε την κερδοφορία μας. Κέρδη είχαμε και πέρυσι, που ήταν μία εξαιρετικά δύσκολη χρονιά για την αγορά με τον πόλεμο στην Ουκρανία, την ενεργειακή κρίση, τον πληθωρισμό, τις αρρυθμίες της εφοδιαστικής αλυσίδας, κέρδη θα έχουμε και φέτος», λέει.
Στεκόμαστε για λίγο στον Πύργο του Πειραιά και τις εργασίες που γίνονται εκεί. Ο κ. Τσικνάκης εκτιμά ότι όλα θα είναι έτοιμα για τη φετινή εορταστική περίοδο. «Τρέχουμε να προλάβουμε τα Χριστούγεννα. Το ετοιμάζουμε. Θα είναι κάτι μοναδικό και εντυπωσιακό. Γενικά εκτιμώ ότι ο Πύργος, μαζί και με τις άλλες μεγάλες επενδύσεις που κάνουν εκεί και άλλοι της λιανικής (σ.σ.: μεταξύ άλλων, η εταιρεία με τα καταστήματα Zara θα λειτουργήσει ένα εμβληματικό κατάστημα 6.000 τ.μ.) θα είναι ένας προορισμός για αγορές και όχι μόνο για τους καταναλωτές των γύρω περιοχών. Νομίζω πως θα προσελκύει κόσμο απ’ όλη τη χώρα», λέει ο κ. Τσικνάκης.
Πλέον ο ίδιος μπορεί να πει ότι η εταιρεία που δημιούργησε ο πατέρας του και γιγάντωσε ο ίδιος με τα αδέρφια του, τον Λευτέρη, που είναι ο υπεύθυνος για την ανάπτυξη και το real estate της εταιρείας, και τον Κώστα, που είναι υπεύθυνος για τα προϊόντα και τις αγορές, διαθέτει ένα δίκτυο που πλησιάζει την πανελλαδική κάλυψη. «Πλέον είμαστε από την Αλεξανδρούπολη ως τη Σητεία. Και φυσικά την Κύπρο. Γενικά έχουμε απλωθεί», λέει.
Παρ’ όλα αυτά και τη νέα χρονιά, που θα ολοκληρωθεί και το τριετές πλάνο επέκτασης που είχε συγκροτηθεί με την εξαγορά του 80% από την JD Sports Ltd, που ως εισηγμένη στο LSE έχει σήμερα κεφαλαιοποίηση 7,5 δισ. ευρώ, προβλέπεται ένας σημαντικός αριθμός νέων καταστημάτων.
«Γενικώς το πλάνο της ανάπτυξης θα συνεχιστεί. Είτε με το concept της JD είτε με τα τοπικά brands που έχουμε, κυρίως το Cosmos Sport και μετά το Sneaker10. Σε κάθε περίπτωση, όμως, το σχέδιό μας έχει να κάνει και με τις ευκαιρίες που τελικά θα παρουσιάσει το real estate. Δυστυχώς από τώρα δεν μπορείς να προδικάσεις ότι θα ανοίξεις τον έναν ή τον άλλο αριθμό καταστημάτων. Πρέπει να βρεις το καλό σημείο και την ευκαιρία. Γενικά όμως το αναπτυξιακό πλάνο, που είναι συμβατό και με τη στρατηγική του Ομίλου JD Sports παγκόσμια, συνεχίζεται. Ακόμη υπάρχει σημαντική αγορά για να καλύψουμε στην Ελλάδα και στην Κύπρο. Και επειδή μιλάμε για μία αγορά με έντονο ανταγωνισμό και μεγάλη κινητικότητα, ο στόχος παραμένει να διατηρήσουμε το προβάδισμά μας», λέει ο κ. Τσικνάκης.
«Είναι μία μεγάλη μάχη, από την οποία βέβαια νικητής βγαίνει πάντα ο καταναλωτής», συμπληρώνει. «Υπάρχει πληθώρα επιλογών σε ανταγωνιστικές τιμές και παράλληλα ένα καλό επίπεδο παροχής υπηρεσιών. Ολοι επενδύουμε στο να φτιάχνουμε πολύ καλά καταστήματα, με καλό περιβάλλον, εξαιρετικές υπηρεσίες, με καλό ecommerce σαν υποστήριξη. Γενικά νομίζω ότι έχουμε καταφέρει όλοι να ανεβάσουμε επίπεδο την αγορά. Θεωρώ ότι το επίπεδο των αθλητικών καταστημάτων στην Ελλάδα δεν έχει κάτι να ζηλέψει από τις αγορές της Δυτικής Ευρώπης ή της Αμερικής», σημειώνει.
Σε ό,τι αφορά την ίδια την Cosmos Sport, ο κ. Τσικνάκης τονίζει ότι παρά το γεγονός ότι πλέον ανήκει στον μεγαλύτερο παίκτη στη λιανική αγορά των αθλητικών παγκοσμίως, εντούτοις διατηρεί την οργάνωση και τη διοίκηση μιας οικογενειακής επιχείρησης. «Με ό,τι συνεπάγεται αυτό με την ευελιξία των αποφάσεων, το δέσιμο και την αποτελεσματικότητα των ομάδων, την κουλτούρα και γενικά το κλίμα που επικρατεί. Αυτό είναι που μας κάνει να ξεχωρίζουμε», σημειώνει. «Ναι, υπάρχουν κάποιες γενικές οδηγίες από το εξωτερικό, όμως στο τέλος εμείς είμαστε αυτοί που τρέχουμε τα projects. Και τελικά τι διαφοροποιεί κάποιον μέσα σε μία τόσο ανταγωνιστική αγορά; Δεν νομίζω ότι είναι οι αποκλειστικές συλλογές της μιας ή της άλλης εταιρείας, ούτε τα πολύ ωραία μαγαζιά. Στο τέλος της ημέρας ο καταναλωτής τα περιμένει όλα αυτά από σένα. Νομίζω το κλειδί είναι να μη χάσεις την επαφή σου με τον πελάτη», λέει.
Για την Cosmos Sport εξάλλου, όλα αυτά ήταν ο κύριος λόγος για την επιτυχία που γνώρισε.
«Η κουλτούρα της οικογενειακής επιχείρησης είναι που φέρνει την ευελιξία στη λήψη των αποφάσεων και το να μη φοβάσαι να πάρεις ρίσκο», τονίζει ο κ. Τσικνάκης. «Εάν κι εμείς ήμασταν μία επιχείρηση που θα περιμέναμε π.χ. να τελειώσει η κρίση για να δούμε πώς θα κινηθούμε, πώς θα αναπτυχθούμε, αυτό δηλαδή που έκαναν όλοι οι μεγάλοι, δεν θα είχαμε αυτή την πορεία. Παίρναμε άμεσα αποφάσεις με το ανάλογο ρίσκο λειτουργώντας ως επιχειρηματίες και όχι σαν στελέχη. Αυτή είναι η διαφορά. Η ευελιξία. Και αυτό είναι το μεγάλο στοίχημα για την Cosmos Sport. Να συνεχίσουμε να λειτουργούμε ως επιχειρηματίες και με την ευελιξία που είχαμε ως οικογενειακή επιχείρηση, ως μέλος πλέον ενός μεγάλου πολυεθνικού ομίλου. Οποιος δεν είναι γρήγορος στο σημερινό περιβάλλον, χάνει», εξηγεί.
Το μυστικό της επιτυχίας
Η Cosmos Sport έκανε το μεγάλο breakthrough στα χρόνια της κρίσης όταν η καταναλωτική δαπάνη βυθιζόταν. «Εμείς εκμεταλλευτήκαμε την κρίση για να μεγαλώσουμε. Όλοι ήταν στάσιμοι και εμείς κινούμασταν. Ανοίγαμε μαγαζιά μέσα στην κρίση! Ακόμα και μέσα στην πανδημία COVID19, ανοίγαμε μαγαζιά, τα ετοιμάζαμε και αναστέλλαμε τη δραστηριότητά τους έως ότου να ανοίξει η αγορά. Δεν σταματούσαμε λέγοντας “κάτσε να δούμε πώς θα εξελιχθεί το πράγμα”. Στα Τρίκαλα ανοίξαμε το κατάστημα για μία μέρα και μετά κλείσαμε με το πρώτο lockdown! Επίσης δεν επαναπαυτήκαμε στο ηλεκτρονικό εμπόριο. Αρχίσαμε και τοποθετούμασταν σε καίρια σημεία στην αγορά και στην ουσία ήμασταν οι πρώτοι που φέραμε την έννοια του omnichannel χωρίς να ξέρουμε τότε τι είναι! Από το ’13 δίναμε στον καταναλωτή την ευκαιρία να μπει online, να ψωνίσει και να παραλάβει στο κατάστημα ή να πάει στο κατάστημα, να διαλέξει από εκεί ένα προϊόν που δεν υπήρχε στο κατάστημα, να του έρθει σε δυο μέρες στο κατάστημα να το παραλάβει. Όλα αυτά τα κάναμε, όχι όμως γιατί ακολουθούσαμε μία στρατηγική που την αντιγράψαμε π.χ. από την Αμερική. Ήταν θέμα ανάγκης να αυξήσουμε τις πωλήσεις μας.
Βλέπαμε πως ήταν μία ανάγκη που ήθελε να καλύψει ο καταναλωτής. Επίσης για εμάς ήταν πολύ σημαντικό η αίσθηση που είχε ο καταναλωτής. Εως τότε έμπαινε συνήθως σε μαγαζί αθλητικών και κανείς δεν του έδινε σημασία. Τα μαγαζιά έμοιαζαν με σούπερ μάρκετ. Το αλλάξαμε αυτό. Κάναμε προσωποποιημένη εξυπηρέτηση. Κάναμε ωραία μαγαζιά και απευθυνθήκαμε κυρίως στον νέο καταναλωτή. Βάλαμε τα νέα παιδιά στα καταστήματά μας. Κάναμε ένα καλό brand για τη νεολαία. Αυτή είναι που κάθε δύο με τρεις μήνες κάνει αγορές, όχι οι γονείς. Κι αυτό είναι το θετικό με την JD. Ο βασικός καταναλωτής της είναι ο μαθητής. Με αυτό τον τρόπο κάναμε disrupt την αγορά. Δεν είδαμε τα αθλητικά μαγαζιά συμβατικά, σαν ένα σούπερ μάρκετ που μπαίνει ο άλλος για να ψωνίσει κάτι που του λείπει εκείνη τη στιγμή. Το κάναμε experience, το κάναμε προορισμό. Και χαίρομαι που βλέπω ότι πλέον έχουν ακολουθήσει όλοι στην αγορά. Επίσης ήμασταν οι πρώτοι που δοκιμάσαμε το online και οι πρώτοι που καταλάβαμε ότι με τον τρόπο που εξελίσσεται θα γίνει, όπως κι έγινε, ένα πολύ ακριβό άθλημα, ενώ ο καταναλωτής δεν θα θέλει να χάσει την επαφή με το φυσικό κατάστημα. Γι’ αυτό και στραφήκαμε γρήγορα στην πολυκαναλική εμπειρία», επισημαίνει.
Με τον έναν ή τον άλλο τρόπο, πάντως, η Cosmos Sport κατάφερε να γίνει σημείο αναφοράς για τη νεολαία. «Εχουμε γίνει και τόπος συνάντησης! Δίνουν ραντεβού απέξω για τις βόλτες τους», λέει ο κ. Τσικνάκης χαμογελώντας.
Η συμβίωση και η ρήτρα
Σε αυτό, μάλιστα, θεωρεί ότι και η JD Sports ενισχύει το προφίλ της αλυσίδας. «Μας έχουν βοηθήσει να ξεχωρίσουμε όχι μόνο για την ποσότητα, αλλά κυρίως για την ποιότητα. Εχουμε ξεχωρίσει για την ποιότητα και το μεράκι μας πίσω απ’ όλη αυτή την προσπάθεια», σημειώνει, αναγνωρίζοντας επίσης ότι και για τον ίδιο προσωπικά το ότι λειτουργεί μέσα σε πολυεθνικό όμιλο του δίνει μία καθαρή εικόνα για τα μελλούμενα παγκοσμίως.
«Είναι τρομερή η διάδραση, η τεχνογνωσία και οι εμπειρίες μας. Είναι σαν να έχουμε αλλάξει κατηγορία και να παίζουμε στο Champions League τώρα», λέει.
Με βάση βέβαια τη συμφωνία που έχουν υπογράψει οι δύο πλευρές στο τέλος του ’24 θα μπορεί να ενεργοποιηθεί η ρήτρα με την οποία η JD Sports θα μπορεί μονομερώς να εξαγοράσει και το εναπομείναν 20% που διατηρεί σήμερα η οικογένεια Τσικνάκη ή αντίστοιχα μονομερώς να πουλήσει η οικογένεια. Πάντως εκ μέρους της οικογένειας δεν διαφαίνεται πρόθεση πώλησης. Ενα ερωτηματικό συνοδεύει τις προθέσεις των Βρετανών, αν και ο κ. Τσικνάκης θεωρεί ότι δύσκολα θα αλλάξει κάτι. «Νομίζω ότι κάτι που τρέχει καλά και με τόση επιτυχία δεν υπάρχει λόγος να το πειράξεις», απαντά.
Ο ίδιος επίσης είναι κάθετος για το Ηράκλειο. «Ως οικογένεια αποφασίσαμε να μείνουμε εδώ γιατί θεωρούμε ότι η καλή ποιότητα ζωής βοηθάει σε πολλές περιπτώσεις να είσαι πιο ήρεμος, να λαμβάνεις καίριες αποφάσεις και γενικά να διοικείς με μεγαλύτερη ηρεμία. Και αυτό που μας έμαθε ο COVID είναι ότι δεν έχει σημασία πού βρίσκεσαι αλλά ποιος είσαι. Επομένως το Ηράκλειο δεν το αλλάζουμε. Τα παιδιά μας θα μεγαλώσουν εδώ. Και αυτό είναι συνειδητή επιλογή».